ELABORER LES OBJECTIFS DE VOTRE STRATEGIE COMMERCIALE

Nous avons vu les 4 grands axes de votre stratégie commerciale, mais maintenant, que fait-on ? où va-t-on ? qu’est-ce que l’on met à l’intérieur de ses grands axes ? quelle est la première étape de votre stratégie commerciale ? comment élaborer les objectifs d’une stratégie commerciale ?

TRAVAIL EN EQUIÊ

Quelques petits rappels sur ce qu’est la Stratégie Commerciale avant d’attaquer la première partie :

  • La stratégie commerciale de votre entreprise désigne un ensemble d’actions à mener pour assurer sa croissance.
  • La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.
  • La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse de l’environnement interne et externe de l’entreprise.

La stratégie commerciale a (environ) 1 tiers de stratégique et 2 (bons) tiers d’opérationnel.

Quelle est la différence entre STRATEGIQUE et OPERATIONNEL :

Voyez-vous votre cerveau ? Voyez-vous vos membres ? Eh bien voilà … le stratégique c’est votre cerveau et l’opérationnel vos membres.

L’opérationnel fonctionne correctement uniquement si le stratégique a fait le (bon) travail en amont.
Les TPE et PME ont besoin d’établir des stratégies … stratégiques rapides et simples car elles tombent vite dans l’opérationnel. Et pour vous assurer la réussite de l’opérationnel il faut (quand même) SE PRENDRE LE TEMPS de se pencher sur le côté stratégique.

Nous pouvons dans votre cas, parler de stratégie entrepreneuriale : c’est à dire des objectifs stratégiques qui vont convenir à bon nombre d’entreprises françaises (3,1 millions de TPE PME, 99,8% du nombre total d’entreprises, mais 36% du CA total des entreprises françaises*) mais adaptés à l’entrepreneur, vous et moi, avec une réalité différente des grandes entreprises et multinationales.

 » EVIDEMMENT «  : Chaque entreprise est unique (même dans le cas d’un même produit, même marché, même segments de clientèle …vos ADN sont différents) DONC chaque stratégie commerciale (et marketing) en est de même. ELLE VOUS RESSEMBLE ET VOUS APPARTIENT.

Votre stratégie commerciale se construit en fonction de VOTRE entreprise, de vos salariés, de votre environnement, de vos produits, de vos services, de vos envies, de vos objectifs …

Et… un petit schéma … avec de vrais stylos et du vrai papier :

McM Relations Clients Stratégie Commerciale accompagnement des PME

1/ ELABORATION DE VOS OBJECTIFS COMMERCIAUX …se poser les bonnes questions

money-2180330_1920
Nature de vos objectifs 
: commerciale, financier, qualitative, quantitative

===>>> Augmenter vos ventes de 10%, fidéliser la clientèle, améliorer le SAV, développer sa clientèle, augmenter le panier moyen, améliorer le processus de vente …

Ces objectifs (même stratégiques) doivent être SIMPLES & PRECIS pour être compris de TOUS par la suite (que vous soyez seul, 2 ou 150), et que vous puissiez les exprimer à vos fournisseurs, partenaires, banquiers de manière claire et précise.

2/ QUELLE EST VOTRE PRIORITE STRATEGIQUE ?

Priorisez vos objectifs : il est préférable d’en fixer 1 voir 2 (grand maximum) afin de
rester focus et performant.

Cela se fait uniquement si vous vous êtes posé les bonnes questions. Le travail d’analyse et de recherche est très important. Cf 1 et 4.MARKETING RECHERCHE

Surtout revenez sur vos priorités si elles semblent évoluer au fil de vos recherches l’important est que l’objectif PRINCIPAL reste (à peu près) le même (augmenter votre CA de 5% sur 2 ans ou la fidélité client ou le panier moyen …).

3/ SUR QUELLE DUREE ?

Moyen ou long terme il est nécessaire de définir un laps de temps.

Cela permet de faire le bilan d’aujourd’hui, de tirer la photographie de votre entreprise à ce jour avant la mise en place de la seconde étape. Dans le cas d’une création partez sur un prévisionnel vente.

Cela vous permet aussi de mieux organiser le travail lors de la mise en place de vos objectifs.

Voyez moyen terme plutôt que long terme car notre environnement est changeant.

D’où l’importance de définir des OBJECTIFS SIMPLES (j’y reviens encore), cela vous permet de les rendre flexibles. Vous allez pouvoir le modeler en fonction des événements internes ou externes à l’entreprise et vous faciliter la prise de décision.

Pensez-y, une stratégie simple est étonnante de (bons) résultats*. 

4/ RECHERCHES et DEVELOPPEMENT …

ANALYSE ET RECHERCHEC’est surtout qu’il vous faut prendre le temps de rechercher les informations nécessaires pour établir cette stratégie et ces objectifs simples.

Il vous faut connaître toutes les facettes de votre entreprise  pour vous assurer qu’aucun goulot d’étranglement ne sera créé (point stratégique où les opportunités, investissement sont supérieurs aux ressources).

Il est nécessaire d’orienter au mieux votre objectif commercial ainsi vous faciliterez la prise de décisions à chacun des niveaux de votre stratégie commerciale.

La finalité de ce chapitre ? DEFINIR DES OBJECTIFS SIMPLES POUR METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE SIMPLE !!

La simplicité permet aux entrepreneurs de se faciliter le quotidien … alors pourquoi s’en priver ?


Exemple d’une boutique de vêtements d’enfants (0 à 12 ans) multimarques (5 marques nationales de vêtements + 1 marque locale) qui a pour objectif principal de développer son CA.

Cependant la boutique est située dans un village et bien que le village soit jeune dynamique, avec des habitants au profil CSP + voir ++, le nombre d’enfants lui stagne (entre les naissances et ceux qui ne rentrent plus dans les vêtements car ils ont grandi).

ENFANTS BOUTIQUESuite à ses recherches, à l’étude du marché, aux analyses faites grâce à son logiciel de caisses, aux commandes qui se font de plus en plus par internet, par la politique des offres commerciales dans les grandes enseignes, mais aussi aux différents échanges avec ses clientes et les commerçants, la boutique souhaite développer une gamme pour les mamans tout en gardant les marques nationales avec lesquelles elle travaille déjà (+ sa marque locale) et rajouter des accessoires selon les saisons.

CREATION D’ENTREPRISE : 

entrepreneur-1672374_1920Votre Stratégie commerciale est un passage obligé pour rendre votre projet viable. L’objectif principal de votre stratégie commerciale sera de commercialiser

Servez-vous de vos concurrents (marchés, segments de clientèle, prix, packaging, supports de commercialisation, distribution …), appuyez vous sur votre prévisionnel.

RAPPEL : votre stratégie commerciale fait partie de votre stratégie marketing, appuyez vous de cette dernière pour construire votre stratégie commerciale.

? Une envie de Stratégie Commercialewww.mcmillet.com

#servicecommercial #strategiecommerciale #commercial #saleforce #salestrategy #McM #relationsclients #accompagnement #PME #entrepreneur #workinprorgess #objectifscommerciaux #goals #simple #simplicity #harvarsbusinessreview

SOURCES :

  • ressources.grouperandstad.fr & INSEE, les entreprises en France 2014 (données 2011) et Etude Ipsos pour Randstad (données 2016)
  • Harward Business Review Juin-Juillet 2014 Les Principes étonnamment simples de la stratégie, de Donlad Sull et Kathleen M. Eisenhardt
  • Librement inspirée de ma boutique préférée proche de chez moi

Répondre

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google

Vous commentez à l'aide de votre compte Google. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s